团队营销人员配置与客户数量要合理匹配

更新时间:2019/3/27 16:07:46来源:办酒客招商网 阅读数:

一个大团购代表最多能维护好多少客户?

团购客户的客情维护需要经常性地上门拜访,餐饮交流、娱乐公关、电话沟通等多种公关形式并举,客情关系到了一定的程度肯定会应接不暇。团购客户的身份与地位放在那里,谁都不能得罪。

因此,应根据客户的销量等级进行分类,重要客户的拜访与公关频率高些,一般客户的拜访频次要相对低些,什么节日采取什么样的慰问方式等,对工作内容与客户资源进行科学统筹。尽管如此,单兵力量毕竟有限,还要合理匹配目标客户数量。

以一个30万左右人口的县市为例,行政部门就有50家之多,其它团体与事业单位有30来家,中等规模学校10多家,乡镇十来个,规模性企业几十家,林林总总加在一起100多家目标团购单位。如仅靠一两个人肯定很难管理与维护,每个团购客户代表维护的极限应该在20家以内,一个这样的县市至少要配置大客户代表4名。

其次,要建立一套灵活有效的营销体系

在客情招待、赠酒等方面的政策要灵活机动并且具备可控性。大客户营销吃吃喝喝的事情在所难免。在相应的费率控制上不可以简单套用其他市场的标准,应宽严结合且将这些费用投入与团购客户人员的业绩及绩效相挂钩。

第三,激励要合理

对内部大客户人员与大客户的核心人员激励,不但可操性要非常强,更要具备充分的诱惑力与激励性。让员工充满斗志,让客户觉得非常有利可图,这是大客户营销的重要动力之一。

第四,硬件配套要跟上

企业如有条件可以建立多种休闲与娱乐一体的固定场所,如果没有实力也可以与相关的营业场所签订租赁或长期消费协议,为“三盘”互动提供必要的硬件平台。

以上构想已经在个别市场得到有效的施行,在实际的运用中确实取得了不错的市场成效。但它不是灵丹妙药,能够正常良性运转还需要其它营销策略的配合。

比如,广宣工作是建立品牌知名度的基础,要让团购客户及消费者们感觉到你至少是个有一定知名度的品牌,这样消费起来就有信心;酒水品质是畅销运营的生命线,高品质的酒水方可让消费者由冲动、被动消费转变主动消费。

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